Top.Mail.Ru
КОМПЛЕКС
Взбодрить продажи на примере проекта для Жилого Комплекса
Поднимаем продажи малоэтажного комплекса комфорт класса в Курортном районе Санкт-Петербурга.
Жилой Комплекс
Петербургское Садовое Кольцо
Малоэтажный комплекс Комфорт-класса расположенный в Курортном районе Санкт-Петербурга.
200+
Объектов в продаже
7,5 млн
Средний чек одного объекта
Качественные лиды не решают всех проблем
В некоторых случаях, чтобы взбодрить продажи недостаточно только потока качественных лидов. В 2014 году мы поддерживали клиента, как рекламное агентство, делали для него дизайн, помогли ему с сайтом и вели его кампанию в интернете.
Заявки идут, а продаж нет
Результаты рекламной кампании в интернете были положительные, сайт неплохо генерировал заявки, цена за переход была в рынке, посетители сайта интересовались, звонили и приезжали на просмотр квартир, но продаж не было.
Клиенту нужны продажи, а не лиды, поэтому мы предложили ему более глубокую интеграцию в процесс продаж

5%
от стоимости
проданного
объекта


Оффер от нас
Клиент платит только за конкретные продажи.
В стоимость вознаграждения входили все расходы связанные с продажами: маркетинг и рекламные услуги, оплата труда, производство рекламных материалов, вознаграждение менеджеров, ну и наша прибыль.


Основные вызовы проекта
  • 1
    Демпинг по ценам
    Подрядчики, получившие квартиры в зачет продавали их сильно ниже рынка, также и дольщики
  • 2
    Негатив дольщиков и жильцов
    Долгое ожидание новоселья сформировало негативный фон отзывов
  • 3
    Сложная юридическая схема
    Отсутствие ДДУ по 214ФЗ, усложняло продажу строящихся объектов
  • 4
    Отсутствие аккредитации ведущих банков
    Сильно ограничен список банков, выдающих ипотеку на квартиры
  • 5
    Затянутые сроки строительства
    Наиболее привлекательные квартиры находились в стройке, с размытыми сроками сдачи
  • 6
    Обременение банка
    Квартиры застройщика находились в залоге у банка
  • 7
    Крысы на борту
    В ходе работы нашли сотрудников сливающих горячих клиентов

Нужен был порядок и четкость в работе, вот как мы действовали:
1.Сформировали Единый Центр Продаж и расширили базу квартир
Объединили базу застройщика, подрядчиков и предложения частников. Сформировав общую партнерскую сеть.
Единый Центр Продаж (ЕЦП) собрал 87% всех предложений в квартале. Это помогло бороться с демпингом на рынке и вести единую ценовую политику. Горячие предложения пополняли акции и уходили быстро. Поскольку мы действовали в интересах клиента, прибыль с продажи других квартир направляли в пользу проекта. Так экономика проекта становилась более эффективной.
2. Усилили команду продаж
и повысили их продуктивность
В итоге менеджерам для закрытия одной сделки со средним чеком 7,5 млн рублей нужно было не более 15 звонков.
Расширили команду, провели ряд тренингов и тимбилдинг. Сформировали скрипт продаж и контроль за выполнением. Разработали систему мотивации, в соответствии с которой вознаграждение менеджера зависело от его личной конверсии в сделку. Благодаря этому, менеджеры продавали эффективнее концентрируясь на перспективных клиентах.
3.Построили воронку, наладили отчетность и сквозную аналитику
Мы четко видели сильные и слабые стороны, это позволило выжать максимум из воронки продаж
Действуя в строгих рамках рекламного бюджета мы старались снизить стоимость заявки, тестируя разные каналы привлечения. Мы точно знали какой именно клик привел к сделке. Еженедельно для клиента формировался отчет о всех полученных заявках и их статусе.
4. Добавили позитива
Организовали Клуб Добрых Соседей и через серию детских праздников и конкурсов повысили лояльность жителей к застройщику. Разыграли много призов и собрали рекомендации от жильцов.
Праздники и конкурсы помогли установить коммуникацию между застройщиком и жильцами - жильцы вступали в группу в ВК, оставляли пожелания, получали информацию о предстоящих мероприятиях и новостях комплекса.
Все это помогло организовать весь процесс продаж по-другому, действовать более осознанно, концентрируясь на результативных каналах
Результат:
в 8 раз
Выросла выручка в сравнении с прошлым периодом
Спустя 34 месяца проекта готовая система продаж была передана клиенту «под ключ» для реализации остатков склада
Perfomance - это не только разовый спринт к результату или зависимость клиента от агентства. Это новый подход ко всей воронке продаж и к тому, как организован процесс в компании. Это концентрация на том, что в реальности приносит прибыль и способность ясно видеть слабые стороны.
Над проектом трудились
  • Иван Иклюшин
    Руководитель проекта
  • Татьяна Полухина
    Руководитель по продажам
  • Илья Яценко
    Арт-директор проекта
  • Денис Зяблицев
    Координатор проекта, Анатилик

Проконсультируйтесь у опытной команды